Per què comprem en un lloc i no en un altre?
Senzillament, per la diferència positiva que representa per a nosaltres un comerç concret.
La diferència pot ser en el preu, en la proximitat física, en els serveis associats, en que ens coneixen pel nom, ... mil coses. Però sempre és perquè hi ha una diferència que apreciem com una qualitat, i que ens fa actuar d’aquesta manera.
En l’actualitat, els productes que desitgem (i en menor mesura, els serveis) ens els ofereixen diversitat de venedors, uns en la seva botiga física, altres en la virtual, uns amb unes condicions i uns altres amb altres. Però molts cops el producte és exactament el mateix (pensar en productes electrònics o llibres) i altres molt semblants (i que funcionalment son equivalents).
El comerç de barri pot utilitzar la seva implantació en el territori i l’atenció personalitzada per establir la diferència davant d’altres alternatives. Difícilment podrà competir en preu, ha d'utilitzar altres diferències.
Fa uns anys, Joe Girard es va considerar el millor venedor del mon. Venia cotxes a Estats Units, i entre 1963 i 1978 en va vendre 13.000, tretze mil cotxes en 15 anys!. Mes de 2 al dia. 1425 el 1973 (Record Guinness). Com ho feia?
Posant el client en primer lloc, tant el que ja li havia comprat com el potencial, estava en contacte amb ells (els hi enviava targetes escrites a ma, notes d’agraïment, recordatoris, ... unes 16.000 a l’any,), feia que els seus clients tinguessin un tracta excel·lent en les reparacions i en la resolució de problemes, establia una xarxa de prescriptors en els comerços i clients ja existents, ... No feia vendes, feia clients.
La clau de l’èxit del comerç local es establir diferències respecte a altres alternatives, en producte/servei si es pot, en serveis que complementen el producte, en el tracte amb els clients, de manera que sigui un autèntic comerç de proximitat.
La botiga que fa d’intermediari (fenici) que compra i ven sense aportar cap diferència té el futur molt complicat, fins i tot si té una botiga online. Això ho fan molt bé els grans del comerç electrònic, i amb ells no es possible competir en preu ni en facilitats logístiques.
Integrant el tracte amb el client amb les tecnologies actuals, les possibilitats del comerç local son grans. Ha de fer servir les dos armes, com el Joe Girard, que mimava al client i aprofitava la tecnologia (correu postal, telèfon). Però, com diu un conegut consultor, mentre el savi senyala al client, el neci mira la tecnologia.
